Sustaining trust to cross the Valley of Death: A retrospective study of business angels ’ investment and reinvestment decisions
Vincent Lefebvre , Gilles Certhoux , Miruna Radu-Lefebvre
Technovation,
L’article de Vincent Lefebvre, Gilles Certhoux et Miranda Radu-Lefebvre publié dans Technovation porte sur le rôle des Business Angels (BA) dans cette phase particulière dite de « la Vallée de la mort » propre aux premières années de vie de la start-up, lorsque celle-ci manque de ressources financières (funding gap).
Après avoir rappelé le rôle essentiel joué par les BA dans le financement précoce des start-ups, l’article propose de déployer le concept de confiance non seulement au moment t de l’investissement, mais plus globalement autour de la période qui entoure cet investissement. La confiance, sur laquelle reposerait l’essentiel de la décision d’investissement des BA, est fournie par l’entrepreneur lui- même, son réseau social, et ses capacités communicationnelles. En revanche, les potentiels de croissance du secteur dans lequel évolue la start-up n’interviendrait que dans un second temps et concernerait davantage les investissements par venture capital (VC).
Basée sur une analyse qualitative de deux cas de start-ups dans le domaine des technologies de l’information, l’article parvient à montrer comment et pourquoi la confiance accordée ou non par les BA affectent leur décision d’investissement (investir, réinvestir, ou se retirer). L’approche processuelle adoptée décortique les mécanismes de la confiance du BA, leurs évolutions, leurs transformations au cours de la relation qu’il entretient avec la start-up, notamment entre la phase de recherche et la phase de commercialisation.
L’étude est rétrospective et longitudinale, l’expérience d’un des auteurs en tant qu’ancien BA couplée à l’exploitation massive des documents de travail utilisés par les BA, permettent de reconstituer finement la manière dont la confiance se construit et évolue. Les notions d’honnêteté, d’ouverture d’esprit, et de qualité de jugement viennent compléter d’autres notions déjà mis en avant dans littérature sur la confiance comme les compétences techniques, managériales mais aussi communicationnelles de l’entrepreneur. Enfin, outre la relation dyadique entre le BA et la start-up, l’article souligne l’importance des réseaux de BA et l’effet « boule de neige » de la confiance en leur sein. Ainsi, la confiance d’un BA envers une start-up aura un effet positif sur la décision de réinvestir, mais aussi sur la décision d’investir d’un autre BA ou d’un VC. A l’inverse, si la confiance disparait, l’impact sera négatif sur les décisions d’investissement des autres BA.
Enfin, notons que les auteurs proposent un modèle aux entrepreneurs pour construire et maintenir la confiance avec les BA, condition indispensable pour traverser la Vallée de la mort. Ce modèle ne demande qu’à être testé auprès de populations d’entreprises plus larges et plus diversifiées en termes d’origine géographique ou de secteur d’activité.
Ecoutez l’échange entre Valérie François et Vincent Lefebvre
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0166497218306199